Бизнес по-русски: Искусство общаться

Прежде чем рассматривать переговорный процесс и продажи товаров по отдельности, попробуем сделать общий обзор. И продажи, и переговоры основаны на одном и том же. На коммуникации. На искусстве общения. Удастся наладить контакт с потенциальным клиентом — и выгодный контракт или хороший покупатель в ваших руках! Не удастся, пеняйте на себя.

Эффективная коммуникация основывается на четырех канонах:

1. Внимание. И покупатель в магазине, и оппонент во время беседы желают, чтобы к их словам относились с уважением. Скажите, вам нравится общаться с невнимательными людьми? С собеседником, который слушает вас, повернувшись вполоборота, а то и вовсе спиной к вам? Который не смотрит вам в глаза и никак не реагирует на то, что вы говорите? Вот и другим это тоже не нравится. И здесь вам на помощь придут навыки активного слушания.

2. Доброжелательность. Умение работать в режиме симпатии — не роскошь, а необходимость. Улыбки, комплименты, предупредительные вопросы порой помогают зарабатывать миллионы. Практика показывает, что именно доброжелательные люди добиваются успеха в России и в мире. Включите телевизор — кого увидите? Ирину Зайцеву, Дмитрия Диброва. Посмотрите, что их отличает от других? Учитесь и еще раз учитесь, самая ценная информация не в книгах, а вокруг нас. Попытайтесь хотя бы подражать, и вы многого достигнете.

3. Диалог. Эффективное общение — разговор как минимум двух собеседников. В идеале половину времени говорите вы, половину — ваш клиент. Хотя в жизни такое случается редко. Общаясь с молчуном, вы должны поощрять его, задавать вопросы, чтобы он принимал участие в беседе. Если же вам попался чересчур разговорчивый тип, придется набраться терпения и большую часть времени помалкивать.

4. Информативность. Толк от беседы есть только тогда, когда вы говорите кратко, четко и по делу. Забудьте о словах-паразитах, длинных фразах и многочисленных междометиях. Коротко охарактеризуйте товар. Приведите аргументы в его пользу. Затроньте вопрос о преимуществах и выгодах, которые он принесет владельцу, упомяните о новизне. Акцент стоит сделать на популярности модели у людей богатых. Давно известно, что клиенты покупают не столько автомобиль, сколько возможность подчеркнуть собственный престиж, и не столько одежду, сколько шанс выглядеть модно и стильно. Учтите это в своей речи!